PDKT Jitu, Raih Kepercayaan Klien Baru

Caranya sederhana, cukup mendengarkan dan bertanya. Dengan menggali informasi sebanyak mungkin dari relasi dapat membantu untuk menemukan produk B/NDL Studios yang paling pas.

Hujan sore ini membuat cuaca sangat nyaman. Sayangnya, tidak menenangkan pikiran saya. Baru saja saya mendapat telepon dari calon klien, salah satu institusi pemerintahan yang kantor pusatnya di Jakarta. Sang calon klien, sebut saja namanya Ibu Cempaka, sudah menceritakan masalah yang dihadapi kantornya. Tadi, waktu mendengarnya curhat, rasanya saya sudah terbayang hendak menawarkan apa. Tapi kok mendadak hilang? Ok… fix, saya perlu kopi hangat.

Seperti diberi petunjuk Tuhan, Rara, Client Partner di B/NDL Studios, my boss, ternyata sedang di pantry, menikmati puding cokelat.

“Bagaimana tadi ngobrolnya?” tanya Rara sambil menyendok puding.

“Buntu mbak. Tiba-tiba blank. Apa yang bisa kita tawarkan, ya?”

“Itu bukan buntu. Memang seperti itu prosesnya. Kita tidak bisa langsung menentukan apa yang akan kita tawarkan. Tenang aja dulu.”

Dengarkan saja, dan kau akan temukan celah

B/NDL Studios pernah mengerjakan suatu project majalah eksternal perusahaan retail di Indonesia. Bagaimana awalnya? Kebetulan saja. Saat itu Rara sedang melakukan kunjungan klien. Sebuah kegiatan rutin. Sekadar agar klien update dengan aktivitas kantor kami.

Perjumpaan dengan tujuan update kabar terbaru, semua berlangsung kasual dan santai. Yang dibahas macam-macam kejadian di kantor. Dari bos baru, produk baru, sampai kelangsungan bisnis dan rencana pengembangan. Nah, tibalah pada topik masalah komunikasi.

“Saya tanya, selama ini media promosi yang dipergunakan apa saja?” kenang Rara.

Pertanyaaan sederhana itu memancing cerita panjang. Sang klien mulai menyampaikan keresahan. Kebetulan, baru saja ada survey yang menunjukkan ketidaklancaran komunikasi antara perusahaan dan pelanggan.

“Bingo! Kayaknya ada celah,” Rara bersemangat. Ia segera paham bahwa yang dibutuhkan klien adalah produk komunikasi untuk menjaga loyalitas konsumen. Saat itu juga, ia perkenalkan beberapa produk yang mungkin bisa mereka pertimbangkan. “Kita sebagai Consultants harus bisa memetakan di sisi mana service value kita bisa meet their business value,” kata Rara sambil mengambil gelas. “Dengan begitu kita bisa menentukan karakter produk kita yang sesuai untuk membantu memantapkan strategi atau mengembangkan bisnis mereka ke depan. Kuncinya: dengarkan dulu, baru pikirkan matang.”

Ketika itu, Rara berhasil mendapat jadwal presentasi. Dan setelah beberapa kali pertemuan berikutnya, kami mendapatkan kontrak dua tahun dengan perusahaan tersebut, khusus untuk menangani media komunikasi bagi pelanggan. Sebuah keberhasilan yang manis.

Tentu saja tidak semua pertemuan otomatis menghasilkan kontrak. Apalagi di pertemuan pertama. Namun, keberhasilan bisa diupayakan dengan beragam cara, kan?

Intinya, lakukan yang sederhana dulu: dengarkan klien. Tampung masalah dan keinginan klien, untuk kemudian dicarikan solusi yang paling tepat yang akan membantu klien memajukan usahanya.

Menarik, ya….

Bagaimana cara menawarkan sesuatu agar meyakinkan?

“Ella, ingat ya, kita bukan telemarketing asuransi atau kartu kredit. Coba bayangkan, apa reaksi kita kalau ditelepon oleh perusahaan asuransi atau kartu kredit? Malas. Ya kan? Semua orang pasti malas kalau ditodong, dipaksa beli, baru ditelepon kok langsung jualan….”

“Ya… memang nggak begitu juga, mbak….”

“Nah! Kita ini Consultants. Be the client’s consultant by all means. Biarkan dia bercerita. Dengan begitu, kita bisa menggali semakin banyak informasi. Mungkin bentuknya semacam keluh kesah, atau seperti cerita biasa. Kita yang harus jeli.”

Semakin banyak informasi, tentu akan semakin memperjelas problem. Artinya? Semakin mudah dicarikan solusinya.

Jangan lupakan database klien

Rara menekankan agar para Consultants tertib menata database dan memperbaruinya secara berkala. Caranya? Ya dihubungi. Satu per satu.

“Ingat… klien perusahaan retail yang tempo hari, kita dapatkan dari upaya meng-update data.”

Betul juga. Siapa tahu orang yang saya kenal telah pindah ke perusahaan lain? Kesempatan menghubunginya akan memperluas database, karena saya jadi memiliki data calon klien baru.

Terkadang rejeki tidak datang begitu saja, perlu dicari. Kontrak tidak hadir seketika, perlu pendekatan yang terus menerus terhadap klien untuk menumbuhkan rasa percaya klien kepada B/NDL Studios. It’s actually not about how good your persuasive skill is, but how good you are at listening to the clients, understand them, and find a way to help them solve their problem. Klien yang mana pun akan lebih mudah menceritakan masalah pada pihak yang mereka percaya, dan dengan sendirinya akan mau mencoba solusi yang ditawarkan pada mereka.

“Tadi itu, klien masalahnya apa?” Rara mencoba mengurai kekusutan di kepala saya.

“Aktivasi di media sosial.”

“Ayolah kita bahas sama-sama. Supaya kamu nggak manyun sendiri. Hahaha….”

Baiklah….

“Saya bikin kopi dulu yaaaa….”

Tinggalkan Balasan